1. La fase dello shock: "Voglio vendere ma non svendere"
Dietro questa frase si nasconde una grande paura, quella di vendere la tua casa ad una cifra più bassa di quello che vale. Sei disorientato di fronte ad una potenziale perdita e non vuoi credere a ciò che effettivamente può valere la tua casa sovrastimandola.
Tutti desideriamo vendere ma non svendere ed accettare che il bene con il valore più importante del nostro patrimonio familiare non valga ciò che crediamo, ci lascia disorientati e può fare cambiare di molto le nostre aspettative.
La cosa importante prima di mettere in vendita è quella di vivere nel momento presente e comprendere se si è pronti ad accettare il momento di mercato; compreso questo, devi effettuare tutte quelle azioni che ti permettono di ottenere il valore massimo realizzabile. In questo ti può aiutare un professionista del settore, quindi dovrai fidarti del tuo agente immobiliare, il quale dovrà saper valorizzare il tuo immobile per difenderne il prezzo ed accompagnarti nella ricerca del cliente target corretto mediante strumenti quali il Video Marketing emozionale, le foto professionali, l’Home Staging ed altre strategie specifiche.
2. La fase del rifiuto: "Per vendere la mia casa bisogna trovare l’amatore"
Non ci crederai, ma l’amatore della tua casa non esiste. Rifiutare il vero valore di mercato nella ricerca di qualcuno che sia disposto a pagare il vuoto di distacco emotivo e di una perdita economica immaginata nel tempo ti lascerà deluso; l’acquisto di una casa per quanto la componente emotiva sia fondamentale resta un'operazione economica pragmatica.
Soprattutto ragiona come se fossi un acquirente, che valore daresti ai sentimenti di un altro nel momento della valutazione di un investimento così importante come la casa? Per quanto potrai comprendere le motivazioni di un prezzo emotivo, effettuerai le comparazioni rispetto a ciò che è in vendita e se l’immobile non sarà allineato agli indici di vendibilità farà si che orienterai il tuo acquisto su altro.
3. La ricerca della conferma: "Conosco già i prezzi della mia zona"
Spesso i prezzi che conosci sono quelli forniti dai portali immobiliari o magari da un professionista che prende come riferimento dei prezzi sbagliati per fare una valutazione compiacente.
Devi sapere che i prezzi di promozione o i dati medi forniti dall’Agenzia delle Entrate non sono i prezzi reali di vendita, i quali sono riscontrabili esclusivamente mediante gli atti di compravendita avvenuti nell’ultimo anno nella tua zona per immobili simili. Quindi se prendi come riferimento tali parametri rischi di promuovere l’immobile ad un prezzo falsato e poco attrattivo per i potenziali acquirenti, e senza visite l’immobile non si può vendere.
4. La fase della negazione dell’accettazione: "Non ho fretta"
La fretta concordo con te non è una buona consigliera, e se non ne hai puoi permetterti di tentare di ottenere un prezzo alto. Ma lasciare un bene sul mercato ad un prezzo alto fa si che si sparga la voce che tu in realtà non voglia vendere e sul lungo la cosa che farà sarà quella di allontanare i potenziali acquirenti.
Se metti in vendita una casa devi essere motivato a vendere, devi necessariamente comprendere entro quanto tempo desideri trovare un acquirente; tenere un’immobile sul mercato per anni al prezzo sbagliato non accettando il momento, rischia solamente di farti perdere trattative per poi magari doverne fare una in un momento in cui la negazione lascerà magari spazio alla necessità.
5. "La mia casa è speciale"
Senza dubbio la tua casa è la cosa più importante: l’hai costruita, ristrutturata, comprata, spesso nella tua casa c’è un patrimonio generazionale ricevuto da chi prima di te ha fatto sacrifici e ci sono anche i tuoi di sacrifici. Devi preservare questo patrimonio ed accrescerlo per le generazioni future. Hai investito, hai messo il parquet pregiato, le ceramiche di Vietri, una cucina in muratura in cotto veneto e tutto quello che era il meglio per l’epoca.
Mi spiace deluderti, ma il tempo svaluta le cose, le mode cambiano, le tue scelte non saranno mai quelle di un altro; pertanto il valore che tu pensi abbiano le tue finiture per un altro possono essere un costo di ristrutturazione.
Tutte le case meritano rispetto e devono essere vendute al loro valore, ma quello che ne determina il prezzo sono gli indici di vendibilità, indici che il tuo professionista conosce.
Sono Massimo Sbizzera, agente immobiliare dal 2001. Iscritto al Ruolo degli Agenti d'Affari in Mediazione al N. 6372 ed al Ruolo Periti ed Esperti della CCIAA di Torino al N. 1080, associato FIAIP (Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali) al N. 24334.
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